Mit Telefonakquise erfolgreich Kunden gewinnen – so geht es

Die Umsätze stimmen nicht oder Ihnen fehlen die passenden Kunden für Ihr Produkt? Zum Hörer greifen ist für viele Unternehmen immer noch eine Herausforderung. Dabei bietet die Telefonakquise großes Potential, denn in einem direkten Gespräch lassen sich viele Informationen direkt platzieren. Bei der Telefonakquise kann ein Gesprächsleitfaden helfen, um Schritt für Schritt durch das Telefonat zu führen. Wir zeigen Ihnen im folgenden Beitrag, worauf Sie bei der Telefonakquise achten müssen.

Ist Telefonakquise im B2B verboten?

Die Kontaktaufnahme ohne vorherige Geschäftsbeziehung wird als Kaltakquise bezeichnet und wird besonders im B2B immer wieder diskutiert. Der Gesetzgeber sieht vor, dass die Telefonakquise im B2B zulässig ist, wenn eine mutmaßliche Einwilligung vorliegt. Es muss ein konkreter, aus dem Interessenbereich des Empfängers herzuleitender Grund vorliegen, damit der Anruf erlaubt ist. Anders sieht es bei einem Anruf nach einer Kontaktaufnahme aus, zum Beispiel durch E-Mail-Kontakt oder persönlichen Kontakt.

Ein Anruf bei Bestandskunden im B2B ist daher zulässig ebenso wie ein Anruf bei Neukunden, wenn die obigen Kriterien erfüllt sind.

Telefonakquise – die Reihenfolge der Handlung festlegen

• Zielgruppe: Bevor Sie einen Anruf beginnen, sollten Sie die Zielgruppe für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung festlegen. Eine Definition von Kriterien wie Unternehmensgröße, Unternehmenssitz oder Mitarbeiteranzahl können helfen, die passende Zielgruppe zu definieren.

• Informationen über die Zielgruppe einholen: Über das Internet, insbesondere Social Media, lassen sich viele Informationen über das Unternehmen finden. Über LinkedIn oder XING lohnt es sich, den direkten Ansprechpartner herauszufinden. Passende Informationen über die Zielgruppe bzw. das Unternehmen könnten neue Produkte sein oder eine Umstrukturierung.

• Wer ist der richtige Ansprechpartner: Wenn Sie über Social Media den richtigen Ansprechpartner identifiziert haben, lohnt sich ein Blick in seine Vita. Vielleicht gibt es eine Verbindung über berufliche Stationen oder gemeinsame Businessnetzwerke? Diese Verbindungen könnten ein guter Ansatz sein für die Gesprächseröffnung am Telefon.

• Den Zeitpunkt des Anrufs festlegen: Überlegen Sie sich den passenden Zeitpunkt des Anrufs. Ein Montagmorgen oder ein Freitagnachmittag ist eher weniger geeignet, um ein Gespräch zu beginnen.

Der Gesprächsleitfaden für die Telefonakquise

Ein kurzer Leitfaden, der durch den Anruf führt, kann hilfreich sein. Achten Sie auf die Stimme Ihres Gesprächspartners. Sollten sie merken, dass der Zeitpunkt ungünstig ist, fragen Sie direkt nach einem Termin. Das schafft Verbindlichkeit und Verständnis für die Situation des Unternehmens.

Eröffnen Sie das Gespräch mit einer kurzen Vorstellung Ihres Unternehmens und Ihrer Person und kommen Sie direkt auf den Punkt. Hilfreich können offene Fragen sein, wie zum Beispiel „Welche Herausforderungen haben Sie im Moment…?“

Den Erfolg der Telefonakquise steigern mit einem professionellen Dienstleister

Vielen Unternehmen fehlt die Zeit oder gar das Know-how Kunden per Telefon zu kontaktieren.

Eine Lösung für die professionelle Telefonakquise ist die Beauftragung eines Dienstleisters. Insbesondere Bestandskunden sollten regelmäßig per Telefon kontaktiert werden. Auch die Kundenrückgewinnung per Telefon ist überaus lohnend. Ein Telefonservice mit eigener Assistentin lohnt sich also insbesondere für Unternehmen, die Telefonakquise einsetzen möchten.